Bán hàng Spin Selling trong B2B. Bán hàng bằng đặt câu hỏi kích thích nhu cầu
Như bạn đã biết, bán hàng B2B, đối tượng trao đổi của bạn thường sẽ là CEO, vị trí quản lý cấp cao hoặc như cả bộ phận mua hàng của doanh nghiệp. Họ là những người rất tài giỏi và thông mình. Do đó, việc đào tạo Sale B2B, bạn sẽ cần trang bị cho mình kỹ năng chuyên sâu và chuyên nghiệp.
Đối tượng bán hàng B2B của bạn, là các vị trí quản lý cấp cao, họ rất bận và không có nhiều thời gian để nói chuyện. Trong 3 giây đầu tiên khi nói chuyện, nếu bạn không tạo ra được hưng phấn, lợi ích, nhu cầu thì gần như bạn sẽ gặp phải khó khăn cho lần bán hàng tiếp theo.
Bạn gặp phải lời chối khi gọi điện lần đầu tới khách hàng
Chúng ta gọi điện và để khách hàng bấm nghe máy đã là điều khó, khách bấm nghe máy rồi, bạn không tận dụng được cơ hội thì đó quả là một điều đáng tiếc.
- Bạn gọi tư vấn khách hàng B2B, bạn sẽ chào hỏi câu đầu tiên, nhưng khách bấm tắt máy
- Bạn gọi khách hàng và giới thiệu dịch vụ của bạn, khách báo không có nhu cầu, đừng làm phiền
- Bạn gọi khách hàng, bạn vừa mở lời, khách nói tôi không muốn nghe
Bạn sẽ làm gì với tình huống này. Đây là tình huống mà mình và đội ngũ của mình đã gặp phải rất nhiều. Trạng thái khách hàng của mình chỉ dừng lại ở việc khách có nghe nhưng không nói chuyện được.
Bạn có từng gặp như mình chưa? Đây là giai đoạn đầu, khi chúng mình xây dựng đội ngũ sale và tư vấn bán hàng. Mình đã rất trăn trở, tại sao gọi điện khách không muốn nói chuyện và mình phải làm gì để cải thiện đội ngũ bán hàng B2B của mình.
Bạn sẽ nghĩ ngay tới đào tạo kỹ năng bán hàng và kỹ năng gọi điện telesale. Đúng vậy, mình cũng nghĩ như bạn và mình cũng nghe rất nhiều video về kỹ năng gọi điện bán hàng và đọc kha kha sách về kỹ năng bán hàng qua điện thoại. Những kỹ năng này rất cần thiết, tuy nhiên khi áp dụng vào đội ngũ bán hàng B2B của mình mức độ cải thiện có tốt hơn nhưng kết quả chưa được như mong muốn.
Mình tiếp tục đi tìm lời giải để nâng cao khả năng bán hàng của đội ngũ tốt hơn nữa. Thay vì tìm hiểu khóa học và video trực tuyến, mình đi tìm thêm một số cuốn sách về bán hàng. Thật tuyệt, mình tìm và đọc cuốn có tên “Sách Tăng Tốc Bán Hàng Bằng Spin Selling” Đọc xong cuốn sách này, một trân trời mới mở ra và mình đã đọc lại cuốn sách vài lần để hiểu thêm.
Một cách bán hàng dành cho B2B và bán hàng dành cho doanh nghiệp lớn tuyệt vời. Ứng dụng kỹ năng bán hàng, nói chuyện trong cuốn sách này rất linh hoạt theo từng sản phẩm, đối tượng khách hàng bạn sẽ bán. Đây chính là điểm mà bán hàng B2B đòi hỏi các bạn Sale nắm vững kỹ năng và thành thạo như thói quen hằng ngày.
Và mình tổng hợp và đào tạo sale B2B cho đội ngũ của mình.
Bán hàng Spin Selling là phương pháp bán hàng tập trung vào điểm cốt lõi:
- Câu hỏi vào đúng thời điểm: Đặt những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng trúng vào đúng thời điểm
- Tập trung lắng nghe, thấu hiểu khách hàng: Nhân viên bán hàng tập trung lắng nghe để thấu hiểu những vấn đề của khách hàng
- Tìm ra vấn đề, giải quyết nỗi đau: Tìm ra cách kết nối sản phẩm đang bán với việc giải quyết nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Bán hàng bằng cách đặt câu hỏi Spin Selling:
- Đặt những câu hỏi Tình hình (Situation Questions): Để thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
- Chuyển sang các câu hỏi Vấn đề (Problem Questions): Để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied Needs) của khách hàng.
- Chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các câu hỏi Gợi ý (Implication Questions): Để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng, khẩn cấp hơn
- Tiếp tục đặt những câu hỏi Nhu cầu / chi phí (Need /payoff Questions): Nhằm làm lộ hẳn ra những nhu cầu hiển hiện (Explicit Needs) của khách hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.
Quá trình đào tạo sale B2B cùng tình huống thực tế, áp dụng kỹ năng bán hàng Spin, tăng tốc bán hàng Spin đã giúp thêm đội ngũ Sale B2B hoàn thiện thêm kỹ năng bán hàng B2B, bán hàng cho doanh nghiệp lớn tốt hơn.
Quá trình bán hàng B2B đòi hỏi những kỹ năng, nỗ lực của bản thân, mỗi phương pháp bán hàng, tùy vào từng yếu tố của từng nhân tố Sale B2B, bạn sẽ áp dụng và đạt được những kết quả bán hàng tốt nhất.
Phương pháp bán hàng Spin Selling trong B2B
Phương pháp bán hàng Spin Selling mình chia sẻ cũng là một kỹ năng bán hàng B2B phù hợp với các bạn đang bán hàng cho doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp lớn. Bổ sung thêm một kỹ năng bán hàng cùng với những kỹ năng bán hàng B2B khác, kỹ năng gọi điện chăm sóc khách hàng sẽ là cách để trở thành Sale B2B chuyên nghiệp.
Tăng tốc bán hàng Spin là những nội dung mình tổng hợp lại từ kiến thức trong sách cùng với chia sẻ thực tế quá trình bán hàng B2B, Sale B2B từ đội ngũ. Rất mong bộ tài liệu bán hàng Spin Selling sẽ góp phần mang lại giá trị cho cộng đồng và bổ sung thêm kỹ năng bán hàng B2B mới trên cong đường thành công của bạn.
Mình rất mong nhận thêm những chia sẻ từ cộng động để mình hoàn thiện bộ tài liệu bán hàng bằng Spin Selling được hiệu quả nhất
Rất vui khi được hỗ trợ và giúp bạn có được những kiến thức, kỹ năng trong Sale B2B, bán hàng B2B từ căn bản đến nâng cao, giúp bạn tự học Sale B2B, rèn luyện kỹ năng bán hàng Sale B2B hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Bạn vui lòng Download tài liệu bán hàng bằng Spin Selling tại đây nhé. Download tài liệu Phương pháp bán hàng Spin Selling cho B2B
Mình là Đình Trung, rất vui được chia sẻ cùng bạn. Bạn có thể kết nối với mình trên kênh Tiktok Đình Trung nhé
Download bộ tài liệu tự học Sale B2B, đào tạo sale B2B chuyên nghiệp cho doanh nghiệp
Modul 01. Khái niệm về sale B2B
Modul 02. Quy trình bán hàng B2B
Modul 03. Một ngày điển hình của Sale B2B
Modul 04. Bán hàng Spin Selling trong B2B