Xử lý từ chối trong bán hàng B2B hiệu quả để tăng tốc doanh thu
- Bạn đang là Sale B2B, bạn có quen với câu trả lời của khách hàng
- Tôi bận lắm, đừng làm phiền tôi nữa
- Giá bán của anh quá cao, tôi không mua
- Tính năng sản phẩm của anh không bằng bên A, tôi cần xem xét
- Sản phẩm của em không có gì đặc biệt cả, đừng làm phiền anh nữa
Khi gặp lời từ chối trong bán hàng B2B này bạn sẽ làm gì?
Tình huống từ chối trong bán hàng B2B làm mình nhớ lại câu chuyện bán hàng B2B mình trải nghiệm. Mình cũng như bạn, khi mới bắt đầu vào nghề bán hàng B2B, mỗi khi khách hàng từ chối mình thấy rất sợ và thường mình không biết phải làm gì. Lúc này, mình nhẹ nhàng “Vâng” hoặc “Không nói gì” để khách cúp máy.
Ở thời điểm đầu bán hàng B2B này mình gọi rất nhiều khách, mình cũng đã nói chuyện được với khách nhưng mỗi khi gặp lời từ chối là mình đứng hình và chưa biết cách thuyết phục như thế nào?
Sau một thời gian, nhận được nhiều lời từ chối trong bán hàng B2B , mình cảm thấy có gì đó rất bất ổn. Mình không thể để tình trạng này xảy ra với mình được. Một start-up khởi nghiệp, nếu mình không bán được hàng anh em đội ngũ sẽ gặp khó và khó tăng theo nhịp độ các nhóm đang triển khai.
Mình cần đi tìm giải pháp khắc phục và giải quyết lời từ chối của khách hàng
Tình cờ lúc này, mình có đọc cuốn sách có tên “Sách xuyên qua lỗi sợ” và mình nhận ra rằng, với bất kỳ vấn đề nào, lỗi sợ nào mình sẽ phải đương đầu và vượt qua nó, nếu để nó lớn dần, tích tụ theo thời gian mình sẽ càng khó hơn khi giải quyết.
Thêm động lực, cùng vấn đề mình đang có. Mình hợp đội ngũ bán hàng và tổng hợp tất cả những lời từ chối đội ngũ sale và mình từng nghe được hay những lời từ chối khách hay trao đổi nhất.
Ở giai đoạn này này, mình hoàn toàn làm theo tư duy mình nghĩ, vấn đề ở đâu tổng hợp lại để tìm hướng giải quyết. Mình nhận được thông tin từ đội ngũ về lời từ chối khi bán hàng. Mình tổng hợp lại và phân ra thành các nhóm:
- Phân loại sắp xếp lời từ chối thành các nhóm: Lời từ chối về giá cả, chất lượng, tính cạnh tranh, năng lực, danh tiếng, hoặc về tính mới lạ
- Xác định đâu là những từ chối chính: Đánh trọng số cho lời từ chối, sẽ không có quá 6 nhóm từ chối
- Trả lời, giải đáp cho những lời từ chối đó: Đánh giá tình hình, quá trình trao đổi với khách: Mức độ nóng, lạnh. Đưa ra những câu trả lời cho từng lý do từ chối
Đây là những bước đầu tiên mình làm, và thật trùng hợp với những nội dung đào tạo Sale B2B mình tìm hiểu và nghe trên Linledin. Mình tìm ra được hướng giải quyết, cùng với đó là mình cần trang bị thêm cho nội ngũ những kỹ năng để đương đầu và đối mặt với lời từ chối.
Mình hiểu và từng trải qua khi gặp phải lời từ chối từ bán cảm giác lo lắng, không biết cần làm gì là như thế nào.
Đến đây, mình nhớ lại kỹ năng quan trọng, khẩu quyết của Sale là “Không được từ bỏ, bán hàng bằng mọi cách” Mình lên tinh thần cho anh em đội ngũ, đào tạo sale B2B thêm kỹ năng đối mặt với lời từ chối
- Sử dụng thư khen từ khách hàng: Biện pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất là đưa ra những lá thư khen ngợi từ các khách hàng hài lòng
- Coi lời từ chối như một câu hỏi: Hãy hiểu rằng từ chối là phản ứng tự nhiên của khách hàng trước bất cứ lời chào hàng nào
- Đưa ra lý do hợp lý: Coi lời từ chối như viêc khách hàng yêu cầu bạn tìm giải pháp cho vấn đề
Và một số phương pháp kỹ năng xử lý từ chối, đối mặt từ chối nữa. Bạn có thể download bộ tài liệu: Xử lý từ chối trong bán hàng B2B hiệu quả để tăng bán hàng tốt hơn
Bạn đừng vội bỏ qua nội dung tiếp theo để có được bộ tài liệu này bạn nhé
Đến đây, bạn đã bắt đầu hình dung ra lời từ chối và một số phương pháp để mình đương đầu với lời từ chối rồi phải không?
Tuy nhiên, việc xử lý lời từ chối không dừng lại ở đó. Bạn nhận ra vấn đề khách từ chối, phân loại lời từ chối trong bán hàng B2B và có kỹ năng để đương đầu với lời từ chối đó. Nhưng bạn sẽ nói gì với khách tiếp theo đây?
Khi mình đã sẵn sàng đương đối và thấy lời từ chối là việc hết sức bình thường. Mình sẽ cần làm gì để thuyết phục và bán được hàng tiếp theo với khách.
Nếu bạn là Sale B2B chuyên nghiệp bạn sẽ nói gì và làm gì?
Với mình, lúc này mình sẽ tìm ra những nội dung từ chối của khách, đánh giá lời từ chối đó là lời từ chối ngầm, lời từ chối các ác ý không. Từ đó, mình sẽ tìm ra những giải pháp và cách nói chuyện cho hiệu quả và giữ được tương tác, tư vấn với khách hàng.
Tưởng chừng đơn giản vậy thôi, nhưng trong quá trình nói chuyện, quá trình từ chối và xử lý từ chối diễn ra rất nhanh trong vài giây, bạn phải thật thành thào và phản ứng khéo léo nhất
- Lời từ chối ngầm: Khách hàng quan tâm đến lời chào hàng của bạn nhưng không nói gì. Họ gật đầu, lắng nghe nhưng không phản ứng với những giá trị sản phẩm bạn chia sẻ, không quan tâm tới sử dụng sản phẩm
- Giải pháp: Giải pháp là để khách hàng nói nhiều hơn. Đặt các câu hỏi mở, câu hỏi Spin và chăm chú lắng nghe câu trả lời. Khách hàng càng trả lời nhiều thì họ càng nói chính xác lý do họ từ chối
Phản ứng với lời từ chối, đánh giá lời từ chối khi bán hàng B2B đòi hỏi bạn cần trang bị thêm nhiều kỹ năng về tâm lý và hành động.
Tài liệu Xử lý từ chối trong bán hàng B2B hiệu quả để tăng bán hàng tốt hơn
Với mình, mình nhận ra vấn đề lời từ chối bán hàng B2B, mình trải nghiệm thực tế và tổng hợp thành bộ tài liệu đào tạo sale B2B và hướng dẫn đội ngũ sale nhà mình.
Bộ tài liệu Xử lý từ chối trong bán hàng B2B hiệu quả để tăng bán hàng tốt hơn cũng được mình chia sẻ tới anh em cộng đồng làm sale. Với mong muốn, mang thêm kiến thức, kỹ năng bán hàng B2B, kỹ năng xử lý từ chối bán hàng B2B khéo léo, hiệu quả để bán hàng được, mình mong bộ tài liệu sẽ giúp ích cho cộng đồng sale
Rất vui khi được hỗ trợ và giúp bạn có được những kiến thức, kỹ năng trong Sale B2B, bán hàng B2B từ căn bản đến nâng cao, giúp bạn tự học Sale B2B, rèn luyện kỹ năng bán hàng Sale B2B hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Bạn vui lòng Download tài liệu Xử lý từ chối trong bán hàng B2B hiệu quả để tăng bán hàng tốt hơn tại đây nhé. Download tài liệu Xử lý từ chối trong bán hàng B2B hiệu quả để tăng bán hàng tốt hơn
Mình là Đình Trung, rất vui được chia sẻ cùng bạn. Bạn có thể kết nối với mình trên kênh Tiktok Đình Trung nhé
Download bộ tài liệu tự học Sale B2B, đào tạo sale B2B chuyên nghiệp cho doanh nghiệp
Modul 01. Khái niệm về sale B2B
Modul 02. Quy trình bán hàng B2B
Modul 03. Một ngày điển hình của Sale B2B
Modul 04. Bán hàng Spin Selling trong B2B